كيف استطاع مسوق عنيد إنجاح منصة للتجارة الرقمية لشركات الاتصالات؟

اكتشفت جنيفر كيرياكاكيس عام 2008 فرصة في سوق الاتصالات، بالتعاون مع شركاء تقنيين لإطلاق ما أصبح MATRIXX Software، وهي منصة للتجارة الرقمية.

وعلى الرغم من أنها لم تحقق نجاحًا بين عشية وضحاها، فقد نمت الشركة من 114 موظفًا في نهاية عام 2016 إلى 268 موظفًا في نهاية عام 2019؛ أي أكثر من مضاعفة الإيرادات في هذا الإطار الزمني.

وتفهم "كيرياكاكيس" كيفية التمييز بين علامتها التجارية، حيث يتيح MATRIXX لشركات الاتصالات إمكانية إنشاء واختبار تطبيقات التجارة الرقمية بسرعة

كيف تؤثر عقلية المنافس على النهج العام للتسويق؟
يجب أن تتحدى الوضع الراهن بمعنى أنه يجب أن تكون قادرًا على توصيل ما تفعله بشكل مختلف عن منظور الصناعة / السوق (وليس من منظور المنتج) وماذا يهم جمهورك؟ لذا يجب أن تدرس باستمرار احتمالات شيء لا يعرفونه بالفعل.

بعض الشركات الناشئة تنشئ فئة جديدة كوسيلة للتميز، فكيف تدير مخاطر كونك فئة واحدة؟
محاولة إنشاء فئة جديدة هو منحدر زلق لأن قيمة المؤسسة مرتبطة مباشرة بالقيمة السوقية الإجمالية، ولا توجد قيمة سوقية ثابتة في فئة واحدة، لذا من الأفضل أن تكون جزءًا من فئة بمليارات الدولارات قد لا تناسبك تمامًا، ولكن من الواضح أن المؤسسات تنفق وستواصل إنفاقها على حلول مماثلة.

لذا، كيف تختلف فكرتك عن منصات "التجارة الرقمية" المعتادة؟
كان مفهوم منصات التجارة موجودًا في عالم الإنترنت، ولكن ليس في مجال الاتصالات، فهناك بعض المفاهيم الأساسية التي يمكن لأي شخص أن يأخذها في الاعتبار فيما يتعلق بالتسويق والتعبئة وتقديم العروض، ولكن هذه الأشياء لم يتم تجميعها في إطار واحد لصناعة الاتصالات، لذا بينما كنا نعيد تعريف الشكل الذي يجب أن تبدو عليه المنصة استخدمنا المفاهيم الدارجة في مجال البيع بالتجزئة وطبقناهم على صناعة الاتصالات كوسيلة لمعالجة الاضطراب.

يقول "برنت آدمسون" من شركة "جارتنر" إن التسويق B2B هو فن إقناع عملاء المؤسسات بأن "مكسب التغيير أكبر بكثير من آلام التغيير" إذا كيف يمكنك تسليط الضوء على مكاسب التغيير؟
أعتقد أن خطر عدم التغيير يفوق بكثير خطر التغيير، فعندما تعطلت صناعة مثل شركات الاتصالات ووسائل الإعلام، تمكنا من العمل مع عملائنا لوضع أهداف حول تحسينات الأعمال القابلة للقياس ومن ثم تسليمها لهم في غضون أشهر من إطلاق حل MATRIXX، وهذا يجعل اكتساب التغيير ملموسًا للغاية وقابلًا للقياس.. وعلى سبيل المثال شهد أحد عملائنا انخفاضًا بنسبة 40 بالمائة في مكالمات مركز الاتصال خلال ثلاثة أشهر من إطلاق MATRIXX، مما يؤكد أن القدرة على تحقيق نتائج ملموسة تخلق حالة عمل لا يمكن إنكارها للتغيير.

الشركات B2B غالبا ما تستهدف عدة أشخاص، فلماذا تركز على شخص واحد؟
بالنسبة لنا كان الأمر الأكثر أهمية هو فهم الديناميات والضغوط التي يشعر بها كل عميل ككل بناءً على تفاصيل سوقهم الجغرافي من تكنولوجيا المعلومات، والتجارية، والمالية.

فلديهم جميعهم أدوار مختلفة، لكن عندما تنظر إلى مبادرات التحول الرقمي، فإنها تحل المشكلات على مستوى الشركة، لذا فهي تتعلق بفهم تلك المشكلات ومعالجتها أكثر مما تتعلق بالتسويق القائم على الشخصية.