تسويق المحتوى: مراحل الشراء
خاص بان أرب ميديا - جهاد السقا
ما هي المراحل التي يخوضها المشترون في رحلة الشراء - وما بعده؟ رحلة الشراء هي التفاصيل التي يتعرض لها المشتري عند اتخاذ القرار أثناء عملية الشراء، ومعرفة تلك التفاصيل سوف تساعدك في تحديد المحتوى لحملتك التسويقية.
تجذب الأنواع المختلفة من المحتوى المشترين المختلفين في المراحل المختلفة من رحلتهم، ومن خلال تحديد مراحل الشراء، ستفهم بشكل أفضل ما يمر به المشترون عند النظر في منتجك أو خدمتك.. ونتيجة لذلك ستتمكن من تطوير استراتيجية محتوى تتحدث مباشرة إلى المشترين.. وتنقسم رحلة الشراء إلى
ثلاث مراحل وهي:
- المرحلة المبكرة:
وهي المرحلة التي يكون من المحتمل فيها أن يصبح المستهلكون عملاء لك، لكن من المحتمل أيضا ألا يصبحوا عملاء لأنهم لا يدرون بشأن علامتك التجارية حتى الآن، ويبحث هؤلاء المشترون عن محتوى تعليمي وترفيهي، ووظيفتك هي تقديم هذا المحتوى مع بناء الوعي والثقة.
- منتصف المرحلة:
في هذه المرحلة يكون المشترون لديك على دراية بعلامتك التجارية، ويقومون بنشاط أكبر بالبحث في منتجاتك، ويمكنك البدء في تقديم المزيد من المحتوى الخاص بالمنتج، والذي يهدف إلى إبقاء عملائك المحتملين منشغلين أثناء بحثهم.
- المرحلة المتأخرة:
يقترب المشترون المتأخرون من الشراء، ويجب أن يتحدث محتوى المرحلة المتأخرة مباشرة عن عروضك ويسلط الضوء على أدوات تمييز المنتجات، لذا يمكن أن تفكّر في العروض التوضيحية ومقارنات الميزات والتقارير الخارجية.
مثال آخر على رحلة المشتري يشمل مجموعة مختلفة من المراحل:
- الوعي:
المشترين في هذه المرحلة هم عملاء محتملون، لكنهم بحاجة إلى معرفة المزيد عن منتجك أو خدمتك قبل اتخاذ القرار، إنهم يتطلعون إليك للمساعدة في تثقيفهم وترفيههم من أجل بناء الثقة.
- الشراء:
تتعلق هذه المرحلة من رحلة المشتري ببناء الثقة من خلال تقديم تجربة جيدة للعملاء، ثم مواصلة أنشطة التوعية للترويج لمنتجات أو خدمات إضافية.
- الولاء:
العملاء في مرحلة الولاء على دراية جيدة بالعروض والرسائل الخاصة بك، وينصب التركيز بالنسبة للعملاء في هذه المرحلة على الاستفادة من ولائهم لزيادة الترويج لعلامتك التجارية ومنتجاتك، وعليك استخدام طرق مبتكرة لاستخدام حماسهم لتشجيع العملاء المهتمين الجدد وبناء الوعي.
لكن رحلة المشتري لا تنتهي بالشراء، وللاستفادة الكاملة من رحلة المشتري، ستحتاج إلى محتوى يجذب جمهورك بعد أن يصبحوا عملاء، ويمكن تعريف ذلك بثلاث مراحل إضافية:
- عميل جديد:
تفاعل مع أحدث عملائك بتقديم المحتوى الذي يرشدهم خلال استخدام منتجاتك ويجيب على الأسئلة الشائعة، ويرحب بهم في مجتمعك.
- العملاء الحاليون:
عندما يصبح عملاؤك مرتاحين لمنتجاتك، قم بإنشاء محتوى يساعدهم على أن يصبحوا ناجحين؛ مثل ندوات الممارسة الأفضل على الإنترنت، منشورات المدونة المفيدة، والأدلة التفصيلية.. لقد حان الوقت أيضًا لتحويل العملاء الذين اشتروا مرة واحدة إلى عملاء متواصلين بمحتوى يسلط الضوء على منتجاتك الأخرى.
- العملاء المخلصون:
هؤلاء هم الموالون لك، فهم مستثمرون في علامتك التجارية، لذا يجب أن يركز التسويق لهؤلاء العملاء على مكافأتهم على ولائهم، وأن يسهل عليهم أن يصبحوا دعاة لعلامتك التجارية، مما يساعدك على إنشاء عملاء جدد.
ولتطوير جمهورك تحتاج إلى إنشاء محتوى لكل مرحلة من مراحل عملية الشراء ككل، ويجب أن يغطى المحتوى الخاص بك ثلاث نقاط مهمة: الوعي بالموضوع، ونظرتك كبائع، وكيف تختلف في السوق.
