كيف يمكنك تطبيق نموذج AIDA في B2B

تقريبا كل مسوق على دراية بمفهوم رحلة العميل "عملية تحويل شخص غريب إلى عميل" إلا أن ربط العناصر المختلفة في رحلة العميل يمكن أن يبدو كمهمة مرعبة للمسوقين B2B في عالم من لجان الشراء المعقدة ودورات المبيعات الطويلة، ومن الصعب مطابقة التجربة المناسبة مع اللحظة المناسبة في رحلة الشراء لكل شخص. ولا تزال الطريقة التي يتصور بها المسوقون رحلة العميل تتشكل من خلال مفهوم طوره لأول مرة رجل الأعمال الأمريكي سانت إلمو لويس، في عام 1898، وقد حدد نموذج AIDA الخاص به مراحل الوعي والاهتمام والرغبة والعمل المشترك - حتى الشراء على الرغم من أنه تم تطويره كإطار عمل لتوجيه محادثات المبيعات عبر الهاتف، إلا أن بساطته ساعدته على جعله مبدءًا إرشاديًا للتسويق - ولا يزال يشكل أساس معظم استراتيجيات التسويق الرقمي بعد أكثر من 120 عامًا من رسم سانت إلمو لويس ذلك لأول مرة. نموذج AIDA هو الأساس لكل جزء من القيادة الفكرية التي قرأتها حول كيفية الموازنة بين تسويق العلامة التجارية وإتمام الصفقات - تكمن قوة نموذج AIDA في بساطته - ولكن هذه البساطة يمكن أن تكون أيضًا قيودًا، فيمكن أن يقود النموذج المسوقين بسهولة إلى افتراض أن رحلة العميل هي رحلة خطية - وأن شخصًا واحدًا فقط يأخذها.. وفي B2B يمكن أن يكون الواقع مختلفًا جدًا، حيث يُظهر بحث المشتري في LinkedIn كيف يشارك ما متوسطه أربعة من كل خمسة موظفين في رحلة شراء التكنولوجيا B2B، حيث يلعبون أدوارًا متداخلة في مراحل مختلفة من رحلة الشراء للنشاط التجاري ككل. ومع عدم وجود خيارات شراء بعد الآن في حيازة صانع قرار واحد، يجب على المسوقين إضفاء طابع شخصي على نهجهم تجاه أعضاء لجنة الشراء بناءً على مكان كل منهم في رحلة AIDA، وعلى الدور الذي يلعبونه في تحرك أعمالهم نحو الشراء. وخلال العام الماضي أطلقت LinkedIn ثروة من ميزات استهداف جديدة مثل توقعات الجمهور واستهداف الاهتمامات التي تمنح المسوقين تحكمًا أكبر من أي وقت مضى على أنواع الأشخاص الذين يصلون إليهم.